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O cliente leilão

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Você sabe o que é um cliente leilão?

Existem várias maneiras de classificar clientes, sendo que uma delas é em clientes leilão ou transação (além do de relacionamento, o de informação, e o paladino), pois ele quer fazer leilão reverso, isto é, quem cobrar menos, ele fica.

São os clientes que vêm com orçamentos no bolso, que ligam e mal falam bom dia e já perguntam o preço de algo.

Este tipo de cliente, bem como os demais, não são nem ruins nem bons. A grande questão é você decidir se quer ou não atender este tipo de cliente!

Em marketing não se discute “uma meia dúzia” de clientes, mas a massa deles, o perfil médio de seus clientes, o que pagam as contas da empresa, dão lucro.

Não se preocupe com as exceções, mas com a regra. Esqueça o “achismo”, e faça pesquisas internas.

Os clientes leilão é mais comum quando se vende algo por um preço alto e o poder aquisitivo do cliente é baixo. Imagine-se comprando um carro.

Você vai logo na Mercedes-Benz? Se vai, você não é leilão nesta empresa. Se não tem poder aquisitivo para comprar um carro de 300 mil reais, você é leilão nesta companhia, ou melhor, exatamente para não ser leilão, você nem entra!

Pois você não vai querer fazer negociações de pechincha pedindo um desconto de 250 mil reais porque tem somente 50 mil reais para comprar um carro. Melhor nem entrar na loja!

Quando você pechincha, está sendo cliente leilão. Não há nada de errado em pechinchar, o que estaria errado na estratégia de marketing é se na Mercedes Benz de cada 10 clientes que entrassem na loja, a maioria pedisse descontos substanciais.

O pensamento que os donos da empresa fariam seria: o que está atraindo estes clientes em nossa loja?

Pois numa loja de categoria superior, preços altos atrai gente abonada, o famoso mercado de luxo. Isto não quer dizer que este tipo de cliente não pechincha, mas ele o faz de maneira diversa de um cliente de poder aquisitivo baixo.

Não se discute o valor da mercadoria, se é bom ou ruim, mas a forma de pagar, um reconhecimento por parte do vendedor, um mimo que ele pretende obter.

Empresas que vendem em locais de baixo poder aquisitivo, naturalmente atraem mais clientes de transação. Por ganhar menos, farão jus a seus rendimentos e qualquer desconto pode fazer diferença no orçamento doméstico.

Assim, quem atende em zonas periféricas, bairros mais pobres, terá altíssima chance de ter clientes leilão. Se pode ter lucro atendendo qualquer tipo de clientes! A charada é exatamente entender o que quer cada tipo de cliente.

Muitos empresários apenas prosperam com clientes leilão, vejam Casas Bahia. O que se deve levar em conta é não reclamar deles.

Se estou numa região economicamente menos abonada, é alto o número de clientes-leilão!

Logo, não reclamar é a primeira providência, e aprender a respeitar este cliente, oferecendo melhores condições de pagamento, mais parcelas, e outras estratégias.

Se você não está num bairro ou num ramo de negócios que atrai os clientes-leilão, e mesmo assim existem muitos deles reclamando de preço e pedindo desconto, duas coisas podem estar ocorrendo.

Uma é que eles não são leilão, mas agem como tal, porque não estão sentindo o “valor” nos seus produtos ou serviços. Eles não acham que você vale isto tudo!

Ou de fato sua estratégia está fora de rumo, você está num local que atrai este tipo de cliente, e deveria focar nele e parar de reclamar. Desconto é uma estratégia, e se você optar por dar, deve criar os critérios para tal, e não ter algo subjetivo! A decisão é sua!

Marco Antonio Gioso
FMVZ-USP

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