Pense nos clientes que entraram na sua empresa nesta semana. Por que eles foram? Por que precisaram de você ou por que você os buscou ativamente no mercado? Captar clientes no mercado, é viável? Ou seja, eles entram de forma passiva, pois você não fez muito para esta ação? Ou você se fez aparecer e eles lhe procuraram exatamente porque você teve ações para que ele se lembrasse de você? As 7 formas de captar clientes:
- Comunicação Persuasiva (propaganda);
- Publicidade (falarem bem de você, imprensa, etc);
- Boca a boca (marketing viral);
- Uso eficaz e eficiente do telefone;
- Eficiência no Mix de Marketing;
- Rede de relacionamento social e profissional;
- Campanhas (para aumentar vendas, reativar clientes, etc).
Se sua empresa tem clientes suficientes, cheia o tempo todo, este artigo será menos importante, basta não os perder, e repor os 10% que perdemos sempre, mesmo sendo uma empresa top do mercado, é natural. Se todavia sua empresa tem vários momentos com a recepção ou balcão vazios, o que você vem fazendo para atrair a clientela?
Se basta ser bom profissionalmente que os clientes chegam, mas mesmo assim você se acha bom e a empresa está vazia, das duas uma (desculpe a prepotência): ou eles não lhe conhecem ou você não é bom o suficiente. Tapar o sol com a peneira é complicado e arriscadíssimo. Os profissionais de ponta, que tem clientela à vontade, e podem se dar ao luxo de muitas ações, como cobrar bem mais que a média do mercado, tem duas características essenciais. São elas: carisma e competência técnica.
1 – Comunicação
Pessoas carismáticas são extrovertidas, simpáticas e empáticas. Conseguem atrair a atenção das pessoas, mostram-se feliz com suas vidas e com o mundo. Por isto convencem mais, muito mais. E ainda por cima são competentes, isto é, resolvem o que o cliente tinha de necessidade. Unindo carisma e competência, torna-se imbatível. Não há pesquisas neste sentido, mas creio este tipo seja menos do que 10% dos veterinários e profissionais liberais.
2 – Publicidade
Quando se faz propaganda, deve-se usar pelo menos três meios simultaneamente, se possível por 12 meses consecutivos para se colher resultados. Quanto à publicidade, não negue pedidos de entrevistas ou para escrever artigos. Isto faz com que as pessoas falem de você, sem custos.
3 – Marketing viral
Assim, estes conseguem atrair clientes do mercado de forma ativa, pois os clientes vão indicá-lo por terem sido extremamente bem atendidos! É o famoso marketing viral ou boca-a-boca. Na verdade das 7 formas de captar clientes, a mais eficiente, porém mais complexa, é fazer o boca-a-boca funcionar. Resumindo: profissionais carismáticos e competentes estimulam naturalmente o marketing viral. O restante deve usar as outras 6 formas de maneira ativa.
4 – Telefone
O uso do telefone merece artigo a parte, pois é o equipamento mais eficiente da sua empresa. Você já mediu o potencial de saber atender com scripts corretos? Usar as palavras corretas para convencer melhor? Na nossa avaliação, 99% dos telefonemas são atendidos de maneira pouco eficiente.
5 – Mix de marketing
O uso do Mix ou Composto de Marketing é todo o contexto, é usar os Ps, de pessoas, praça, preço, propaganda, produto (ou serviço). Marketing é detalhe. Cliente percebe nas entrelinhas, e muito é pelas cores, cheiro, sensações agradáveis ou nem tanto. Um quadro na parede, uma planta, uma cadeira confortável, um ladrilho descolando, uma fachada sem pintura recente, a roupa que você usa, a bagunça da sua mesa!
6 – Redes sociais
As redes de relacionamentos são as maneiras de você dizer ao mundo que existe, e ter sempre cartão de visitas nas mãos, não importa onde seja. “Quem não é visto, não é lembrado”.
7 – Campanhas
As campanhas são dezenas delas, e devem atrair clientes que não viriam se você não estimulasse, em geral atender nos dias menos ocupados da semana, que pelas pesquisas indicam ser segundas, terça e quartas-feiras. Campanhas se fazem com carta, cartão postal, SMS e e-mail, e telefonema eficiente (com scripts). Exige treinamento constante.
Usando as 7 formas de captar clientes de forma ativa, sua empresa estará sempre lotada. Pensa nisto! Deixe seu comentário abaixo!
Marco Antonio Gioso
FMVZ-USP
