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Mix de Produtos

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Você conhece a importância de uma seção de acessórios (mix de produtos) bem estruturada no pet shop? O setor de acessórios, produtos de higiene e equipamentos representa 8,1% da receita do mercado pet. Ou seja, um número significativo, já que se trata de um setor que, apesar de maduro, vem constantemente adaptando-se com excelentes novidades voltadas ao bem estar animal e as necessidades dos consumidores.

Uma amostragem da Abinpet em 110 mil pontos de venda no Brasil, revela que hoje eles são distribuídos da seguinte forma: pet shops com participação de 19% no setor; atacadistas e distribuidores com 26%; autosserviço com 21% e varejistas com 34% desse mercado. A grande maioria ou 87% dessas empresas é de pequeno e médio porte.

Esses números confirmam que a indústria trabalha para garantir produtos, embalagens e marcas melhores, contribuindo com os empresários também no design como poder de ferramenta e estratégia de venda para os pontos de venda.

Crescimento e fortalecimento do setor

Fortalecendo um pouco mais o potencial do setor encontra-se em constante crescimento dos pets, segundo o IBGE. Pode-se dizer que existe praticamente um animal de estimação para cada dois brasileiros. Pois nossa população cresce vagarosamente em relação pet/ser humano, assim, nos próximos anos a estimativa é de dois pets para um ser humano.

Vem daí a importância técnica, ação e material promocional usados nos pontos de venda que proporcionem informação e melhor visibilidade dos produtos, marcas ou serviços. Noventa porcento das informações entram pelos olhos. Assim os empresários devem ter o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.

Ampliação dos pontos de venda

Atua-se em um cenário de competição intensa, com ampliação dos canais de venda e expansão de consumo das classes C e D. Os consumidores são fortemente influenciados pelo Mix de produtos do ponto de venda, único local que permite experiência completa com as aquisições. Os consumidores estão sujeitos a comprar por impulso, se corretamente estimulados. Esse estímulo é uma falha no despreparo e falta de informações de inúmeros pontos de vendas que temos do mercado. Deve-se reverter essas falhas com a composição do ambiente interno e externo.

A composição interna das lojas pet começa no layout com a manutenção em dia (piso, paredes e tetos limpos), bom acabamento e cores adequadas, passando seus conceitos e valores para os clientes. A entrada deve ter os produtos principais e mais atrativos, que devem estar localizados no lado direito da loja. Os corredores amplos e livres favorecem a circulação dos clientes e estimulam movimentação por toda a área.

Organização setorizada

Uma dica é aproveitar ao máximo a relação entre os produtos. As estantes e prateleiras devem ser padronizadas, quanto mais altas, mais rápido o cliente passará por elas.

Por isso, o ideal é posicioná-las mais baixas nos corredores centrais e as mais altas nas paredes ou próximo delas. Se o ponto de venda utiliza balcões como apoio e demonstração dos produtos evite expor grande quantidade sobre eles. Então aproveite a parte debaixo para expor produtos de compra por impulso. As gôndolas, ilhas ou mesas ajudam a destacar os produtos de sua loja; normalmente são colocadas em locais importantes e de melhor circulação, direcionando a circulação e aumentando seu tempo de permanência na loja.

Os produtos de ponta ganham mais destaque e podem favorecer ainda mais as vendas. No caixa, o cliente já passou pela experiência de compra, assim está mais atento aos detalhes e aberto a compra por impulso.

Como expor o produto?

As cestas são adequadas se utilizadas para expor as ofertas e as pontas de estoque. A vitrine ou mini vitrines, são utilizadas como estratégia de valorização dos produtos, deve causar surpresa e estar sempre cheia de novidades, mesmo que seja trocando os produtos de lugar o que transmite sensação de novidade e curiosidade em todos os momentos. O ponto focal é uma importante dica, isto é, um “ponto forte” para a disposição dos produtos. É o maior espaço de visibilidade e de atração para o cliente.

Quanto mais importante o produto, mais próximo dos olhos deverá estar. O caminho visual é outra dica, trata-se do trajeto que o olho do cliente percorre. É dirigido da esquerda para a direita, de cima para baixo. Esse padrão tem que ser o mesmo padrão visual no interior da loja. Por meio das formas, induz-se o olhar do cliente.

Citadas algumas composições internas que auxiliam nas escolhas dos consumidores, agora algumas ações que também auxiliaram no giro dos produtos.

Planeje estratégias para sua equipe de vendas

Analise a possibilidade de trabalhar com calendários, sejam eles fixos, de oportunidade ou promocional. Planeje uma estratégia que desenvolva premiação intermediária mês a mês, deixando o prêmio maior da campanha para o final, pois um bom desempenho da equipe de vendas no final da campanha é consequência de um trabalho bem realizado nas etapas intermediárias.

Como precificar os produtos?

É normal que a indústria durante as campanhas promocionais forneça materiais promocionais estilo banners e móbiles onde se coloca o preço sugerido de venda do produto. Pois, pela legislação brasileira, a empresa produtora não pode definir o preço que o produto deverá ser vendido pelo intermediário. Porém, pode-se sugerir o preço promocional para melhorar o giro e comunicá-lo ao seu público alvo, através de campanhas publicitárias, propagandas nos meios de comunicação, etc.

Os preços devem ser sempre colocados por exigência legal. Devem ser informantes e não perturbadores da exposição. Quanto mais próximo do produto, menos duvidas ao cliente.

Pense sempre num planejamento

Uma promoção significa que se deve analisar a quantidade adicional do produto que se vai colocar no ponto de venda, esse adicional deverá ser condizente com o potencial de absorção de giro. Não poderá haver uma discrepância entre eles. Então, avalie a necessidade de se aprofundar no assunto e levar mudanças positivas a sua empresa.

Marco Antonio Gioso
FMVZ-USP

Mestranda M.V. Karina Costa – CRMV/AL 652
Diretora de marketing da VetCoaches

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